¿QUÉ HACE UN GERENTE DE VENTAS?

¿QUÉ HACE UN GERENTE DE VENTAS?

Todo equipo necesita un líder y tu equipo de ventas no es la excepción. En líder en algunas empresas se le denomina “gerente de ventas” o “administrador de ventas” y se caracteriza normalmente por ser un excelente vendedor.

Desafortunadamente las empresas utilizan únicamente este criterio para asignar el puesto, es decir, toman al mejor vendedor de la compañía y lo hacen gerente, pensando que de esta forma se conseguirá que todo el equipo venda como nuestro vendedor estrella. Sin embargo, el puesto requiere también de liderazgo y habilidades en administración, por lo que si están ausentes, lo único que se consigue es cambiar un excelente vendedor por un mal gerente.

Pero entonces, ¿Qué debe hacer un administrador de ventas para tener éxito?

Las labores del administrador de ventas son básicamente tres:

1. Administrar el pipeline para lograr las metas de ventas. 

2. Coaching sobre oportunidades específicas.

3. Coaching sobre habilidades de ventas.

 

Administrar el “Pipeline” para lograr las metas de ventas

“¿Y vas a llegar a la meta?”

Esta pregunta, realizada normalmente por la dirección, es un mecanismo de presión muy común hacia los administradores de ventas. Desafortunadamente, es una pregunta que no podemos hacer desaparecer, pero si podemos controlarla con dos factores: proceso de ventas formal y administración del pipeline.

Para administrar el pipeline (embudo, funnel o pronóstico de ventas), tienes que contestar dos preguntas cada semana:

1. A nivel de empresa:

¿El volumen de oportunidades totales generadas con alta probabilidad es superior a la meta de ventas?

 

1. Y para cada ejecutivo:

¿El volumen de oportunidades con alta probabilidad generadas por cierto vendedor es suficiente para lograr su meta individual?

La primera pregunta te permitirá determinar si los esfuerzos del equipo te harán llegar a la meta empresarial; la segunda te permitirá evaluar el desempeño individual del vendedor.

 

Puntos importantes a considerar:

Utiliza un CRM. Un sistema donde todos puedan agregar sus Contactos y oportunidades, concentren las tareas y documentos de ventas y puedan dar seguimiento en cualquier momento y lugar.

• Probabilidades objetivas. Como ya estableciste tu proceso de ventas formal, las probabilidades de cierre en cada oportunidad no son subjetivas, es decir, sabes que un vendedor le asignó 90% de probabilidad a una oportunidad, significa que una serie de pasos ya fueron ejecutados con este prospecto, lo que lo hace altamente probable.

• Busca cuellos de botella. Revisa las actividades de tus vendedores. Si tienen pocos prospectos nuevos, quizás tengan problemas al prospectar o no les guste hacer llamadas. Si tienen prospectos pero no oportunidades, es posible que estén perfilando mal a sus clientes. Si tienen muchas oportunidades y pocas ventas, quizás tengan problemas al presentar o manejar objeciones.

• Establece una rutina. Busca reunirte con ellos cuando menos una vez cada semana a la misma hora /  lugar y revisa la información capturada en tu CRM. Esto te ayudará a transmitirle al equipo que la información de ventas debe estar disponible y actualizada para que tú puedas entender qué está sucediendo con las oportunidades de negocio y tomar las decisiones correctas. No aceptes excepciones y de ser necesario, establece penalizaciones.

 

Coaching sobre oportunidades específicas

En muchas ocasiones, los vendedores tienen problemas para determinar qué es lo que deben cotizar o cuál es la mejor solución para un cliente. En estos casos, asegúrate que tu equipo esté capacitado al 100% en el dominio técnico de tu producto. De no dominarlo, busca que reciban la capacitación adecuada.

Además, verifica que tengan todos los aditamentos necesarios para hacer su trabajo: teléfonos, computadoras, material POP, etcétera. Es tu labor proveerles de todo lo necesario y que no existan excusas para lograr los resultados.

 

Coaching sobre habilidades de ventas

Si eres el gerente, es muy probable que tengas excelentes habilidades de ventas. Pero eso no garantiza que sepas transmitirlas a los demás. En el área de ventas, existen personas que tienen “habilidades naturales” y que logran resultados sin saber exactamente por qué. Si este es tu caso, primero tienes que entender que es exactamente lo que haces bien antes de poder transmitirlo a los demás.

Una alternativa sencilla para resolver este problema es buscar capacitación formal en ventas para ti y tu equipo. Empieza hoy mismo. Visita nuestro sitio de Talleres Online. Hemos conseguido para ti a los mejores materiales de ventas del país para darles consejos muy útiles a todos tus vendedores. Esto te ayudará a comprender cómo debes enseñarle a los demás.

Asimismo, es sumamente útil buscar libros sobre ventas, liderazgo y coaching. Lee cuando menos un par de ellos al mes. Esto te llenará de ideas y te sensibilizará sobre cómo ser un mejor mentor. Finalmente recuerda que la constancia es la clave para tener éxito en esta labor.